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    • 裂变营销主要靠这6大核心组件

      各位村民经常需要做拉新、裂变的活动。但许多活动看似做了,花时间做了设计、开发等工作,到了实际业务中,却发现没有任何效果。

      村长结合之前做的一些活动经验,做了以下总结,如果有启发,各位可以基于此在下次活动结合。

      一、诱饵的吸引力

      无论你是做拉新注册,还是吸引用户下单消费。先要想清楚,你拿什么东西来和用户做交换,当你给出的条件越好,用户才会被吸引。

      那一个活动,一般的诱饵会包含以下5个方面:

      1. 价格

      各位一般做活动,无非是卖这三种东西:商品、服务、会员。

      既然是活动,所以在价格方面就得有明显的差距。如果是有会员,那么会员享受的优惠还得更低,还要考虑这个商品是不是首发上新,若是就得给个尝鲜价。

      而我以往的要求是,上新价就是历史最低价。

      2. 时间

      活动一定是有有效时间的,一般时间越紧张,越能调动用户的参与热情。如限时24小时、48小时、7天等等,而时间优惠的长度,要基于过往的活动经验、当下的用户消费情况来定。

      也有基于特殊时间段,比如上新日、周年庆。时间设置上要注意三点:

      1. 若是在线活动,要有动态倒计时,凸显紧张气氛;
      2. 一般抢购活动不超过7天,时间越长,用户遗忘几率越大,热情降低,最好以小时为单位;
      3. 不要随意更改时间,点到即停。

      3. 数量

      限量优惠不仅体现在价格上,最好有数量上的配合。

      如限量300份、100份,而且从数量展现的方式上,要注意展示数据和真实数据的控制;比如许多海报或文章的结尾,会写限量200份,已抢购50份,最后150份等。

      而实际销售情况可能一份都没卖出去,但用户只相信自己眼前看见的。但时间活动中,同样要做到售完即止,不能贪销量。

      4. 权益

      如果你是卖课程、礼包、会员等产品,那就要告知用户,他将能获得哪些重磅的权益。我们一般会设置三重礼、六重礼,也可以在组合套餐的方式来吸引用户。

      权益的组合一定是远超过用户付出的成本,另外一种思路是把套餐当做拉动动销。

      5. 奖励

      在拉新活动层面,我们的诱饵就是用户可以得到什么。

      得到什么也是两个方面:

      1. 其一是我花钱得到东西是否实惠
      2. 其二是我付出资源能否得到奖励

      而最有诱惑力的奖励肯定是现金,所以在设置拉新奖励时,能发钱就不要发礼品。另外,还是在《靠这6招,100%提升代理拉新和销售!》中提到的,设置奖励要有阶梯奖。

      既有用户站着就能摸得到的,也有需要用户跳起来,甚至需要助跑才能完成的。还是再强调现金奖励的观点,有时候你认为的手机、电视大奖,都不如2、3块钱微信红包吸引力强。

      二、规则的合理性

      许多活动虽然诱饵足够,但是规则或门槛却异常的高。

      不要设置一些用户看了就不想参加的活动,用户发起挑战需要平台故意的放水。先从低门槛全员参与,再到部分用户获利,到最后的严苛筛选。

      1. 人人可理解

      本来一个活动页面展现内容的空间就不多,你需要在小篇幅、小范围、最核心的位置,让用户理解你想要干什么。

      用户如果连你的活动都看不懂,怎么可能引起他的关注和参与欲望。

      记住,不要把每个用户都想象的很聪明。你以为很酷炫的规则,到了用户那里就是天书。

      2. 人人可执行

      做活动的目的本来就是希望有更多用户来参与,消费、分享、评价、拉新等等。

      这个前提就是,你的活动方案,每个人都可以去执行。邀请好友达100人立得1000元,和每邀请一个好友得10元,1000元封顶。执行难度上是完全不一样的,用户参与数量上也是不同的。

      三、种子用户培养

      制定活动的利益和规则之后,接下来就要考虑,如何进行推广。

      我在这里主要以分销活动为案例,来聊聊,我们做一款面膜活动,针对种子用户的做法。

      1. 招募

      当时我们是新款面膜上线,产品在功能、包装上都做了升级,使用效果很好。

      为了在一开始上线就能把产品打爆,我们通过小程序、公众号、朋友圈、微信群先招募首席体验官,开放了1000个名额。

      2. 体验

      作为体验官的好处就是可以免费获得两份新品,同时新品上新后,可以拿到最低价购买资格。

      但要求必须提供照片、文字、视频等相关素材,另一份产品送一位好友,同时邀请好友加入我们一个新品内测群。

      3. 培训

      因为我们的目的是卖货,招募的首席体验官也是我们的代理,最终新品上线还得靠他们卖货。所以我们在送产品的时候,顺便把我们的新品上新前的培训都要做完。

      而且他必须邀请一位好友来一起听(可以是下级代理),这样我们就有2000名代理体验过我们的产品,2000名代理参加过上新前的内训。

      4. 行动

      为了达到理想的上新销售效果,所有的代理必须要听从我们的统一指挥。

      预热的时候,所有的代理就得发各种素材到朋友圈、微信群。各位想想,一款新品在上新前已经有了2000位代理发了一个多星期的朋友圈,潜在影响人数可能超过20万人。

      而我们实际支出很低,就是快递费+产品成品+社群红包。

      这里面有三点要强调:

      1. 做社群,发红包,送试用装和投广告的逻辑是一样的;
      2. 代理不试用,心里就会胆怯,因为对产品好坏不确定;
      3. 一定要培训或者叫深度告知,你试问下你自己,你们公司做的所有活动规则、产品你都理解嘛?何况这些兼职代理呢?

      四、产品有竞争力

      我们在第一点说的诱饵中提到了价格的设置,它仅仅是产品的一部分。一个活动能不能成功,还要看这个产品本身有没有足够的吸引力。

      1. 活动是否好玩

      首先你策划的活动,不是自嗨。前面不摸底,上线后大概率凉凉。

      而且那些被验证过的砍价、抽奖等活动,用户是否愿意来参加,还要看你的门槛、奖励是否吸引用户。

      2. 产品是否刚需

      如果你卖实物产品或者是课程,也得看这个产品在当下是不是用户真的想要。若是用户买了不能用,付费学了没价值。

      那便宜在这个时候不一定能让用户掏钱。

      3. 是否物超所值

      产品自身对于购买者来说,就要有吸引力,哪怕没有特价、套餐,用户都想买。或者产品本身就有好口碑,这才是真正的品牌产品。

      所以,不管做什么活动,先把自身打磨好。否则,你哪怕卖9.9,但是产品质量不过关,口碑差,代理也下不了坑用户的心啊。

      产品靠谱、体验到位、价格合适,这些手段的目的都是为了帮助你建立与代理、用户之间的信任关系。

      信任关系是决定消费最核心的因素。

      五、建立信任关系

      没有用户对你100%信任,哪怕你是免费送。所以,我们要想办法让用户对平台、活动产生信任。

      信任关系就是消费生产力!而在销售环节,建立信任关系的方式也有很多,列举三种。

      1. 大咖背书

      各位去看下朋友圈中的课程、大会、书籍的营销海报,应该90%以上都有大咖的推荐。可以是同行大咖,也可以是代理KOL,总之用户愿意信更牛的人物。

      2. 客户实例

      大咖背书现在用多,用户担心是一起忽悠。所以用户开始相信与自己一样普通身份的消费,这也是为什么电商详情页在依旧保留评论。

      用户可不能不会听一咖之言,但会被100位客户好评打动。

      3. 官方认证

      卖食品需要安全报告,非食品产品需要科技创新的专利证书。

      另外,有些资格需要官方授权。当一张海报上有企业、协会、政府、媒体等官方认证时,用户就完全相信了。

      所以你看拼多多抽现金,会有用户中奖提现的提醒(包括你的好友关系),招商加盟中会有现场签约的照片、视频,这些素材都是信任关系建立的最小单位。

      六、营销内容不能停

      在针对代理做好预热培训之后,接下来就要做好营销内容的准备。你既然要靠代理、达人去推广,就得为他们提供源源不断的营销内容。

      从预热、开售到结束,都要提供,为什么活动结束了,还要发素材?

      1. 其一是告知用户活动很成功,增强信任;
      2. 其二是让用户产生后悔、错过的心态;
      3. 其三是为下次的活动做铺垫。

      吸引用户素材提供之后,还要注意渠道和有节奏的宣发。

      渠道不要在无关紧要的媒介浪费时间和钱,正常来说是公众号、app、小程序、微信群、朋友圈、新闻源即可;宣发上既要和活动节点配合密切,也要确保代理们行动统一。

      以上这六点内容,对于一个裂变营销活动是否能做成功,有很重要的影响。

      十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl)

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