寻找产品卖点的4个步骤

很多伟大的产品都是意外的产品,比如:可口可乐。

市场上,同类产品那么多,只要有对比,就有优劣之分,你是甘愿成为弱者,还是想寻找另一个属于自己的蓝海市场?

所有人都有同样的疑问,产品怎么样才能卖得更好?而买得更好的背后,我们应该先思考好卖什么。

营销没有缺点,只有卖点

姚明去做矿工,那缺点就是个太高。但是显然在篮球领域,这一缺点就转变无法比拟的优势。

有一个企业叫“雷丁电动”,是做电动车的。他们的电动车时速只能达到50公里,而竞争对手的电动车都能达到时速70公里。很多人都把这一点看作劣势,看作不足,车速慢在非此即彼的思维模式里就是一份缺点。

但这其实是一个卖点。

这个卖点就是“时速控制在50公里”。电动车又称为老年代步车,大部分是老年人驾驶,那么老年人的眼神好还是年轻人的眼神好?老年人的反应速度快还是年轻人的反应速度快?

老年人本身的反应慢,眼神又不好,如果车速再快的话,一旦遇到紧急情况,出现事故的可能性大不大?那么时速50公里和时速70公里哪个刹车距离会短?给老年人买电动车,本来是儿女的一片孝心,但是万一出现事故,是不是就会后悔?

这样设计的好处就是降低事故率,提高车辆的安全驾驶性能。目前在电动车领城,大部分的时速都是70公里,而时速能够控制在50公里以内的只有雷丁电动。

所以,营销上没有缺点,只有卖点。

  1. 有一架发电机声音很大的摩托车,后来成为人们眼中代表非常豪漫的雷诺摩托。
  2. 农夫果园当时有一个特点,产品有沉淀,这是所有果汁饮料无法逃避的。其它公司则在瓶子包装上用小字提示,饮料中,如:有沉淀,为果肉,请放心饮用。

农夫果园直接拿出来作为宣传口号,“喝前摇一摇”。摇一摇代表什么,三个字:“俺有货”,暗指“我是三种蔬菜水果榨制而成。”

  • 面膜容易干的,他们说成分易被皮肤吸收,这样才有效。
  • 面膜不容易干的,他们说自己的精华超多,这样才更好。

那么,我们如何才能找准自己的卖点?

爱德华博士说:

“凡是一个人,都具有走路、呼吸和对事物的思考能力。思考的方法则因人不同。”

  1. 没优点缺点之分,只有特点;
  2. 头脑风暴产品特点背后的功能;
  3. 寻找市场机会;
  4. 解决可行性问题。

第一,没优缺点之分,只有特点

在产品刚开始的时候,我们不要给这个产品下定义,不要找参照我,他只是一个单独存在的产物。我们要把产品属性背后的特点罗列出来,比如:速度慢。

第二,头脑风暴产品背后的功能

天生我才必有用,每一个属性背后都有一个功能。我们要把这个功能找出出来,比如:速度慢代表着稳重。

第三,寻找市场机会

有功能还不行,我们还要找到功能的使用场景呀。车的速度慢,比较稳重,适合谁呢?

小孩子、老人、弱势群体可能更需要这样的功能,我们进行用户分析,确定了老人反应慢,限制车速,能够更安全会更有市场。

第四,解决可行性问题

找对了发了发力点,我们还要提升可行性的问题。确定目标定位,目标是:“给老人提供更安全的电动车”。

  • 老人要更安全,车速慢是其中一点,那么还有什么要求呢?刹车性能要好?车重要轻?还能够和年轻人手机GPS链接?其他保护性能等。
  • 目标客户是老人,那么车的高低?款式?操作系统是否需要更简易?功能是不是不用那么多?那么价格是不是更便宜?

于是,一个产品就基本成型了。我们不要一开始给产品做角色设定,分析产品特性、找到特性的功能、确定市场机会、提升可行性。

寻找产品卖点的4个步骤

因为生活需要创意点亮,所以营销需要创意燃烧。

如何让自己更有创意?

首先就是打破常规。

水平思考法,是摆脱非此即彼思维方式的思考方法,也是摆脱逻辑思维和线性思维的思考方法。在水平思考中,人们致力于提出不同的看法。每个不同的看法不是互相推导出来的,而是各自独立产生的。

不要一开始给产品设定角色,擅于发现产品的特性,将产品的用处发挥得淋漓尽致。

寻找产品卖点的四个步骤:

  1. 没优点缺点之分,只有特点
  2. 头脑风暴产品特点背后的功能
  3. 寻找市场机会
  4. 解决可行性问题

本文作者 @卓志勇

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