详解用焦虑卖货千万的3大招

         从整容广告到知识付费广告,其实到处都在贩卖焦虑,不知道的人买,懂得的人卖。
详解用焦虑卖货千万的3大招

想先来问在坐的美女们一个问题:你们觉得自己美吗?

好的,现场30多个人只有1个人说自己美。看来基本还是和调研得到的数据是匹配的。根据调查,只有4%的女性认为自己很美丽。

那么,为什么大家觉得自己不够美呢?想过这个问题吗?。

女人总是在低估自己。大部分人在别人眼中,都比自己描述得更美、更开朗、更有自信。

我再另外补充2个数据。Dove还调查到77%的女性害怕面对镜头,57%承认担心自己镜头上看起来的样子,因此她们排斥摄影机,我就是其中之一,我很害怕摄像机。所以最讽刺的你们知道是什么?

女性外表最大的批判者往往是我们自己——我们在外表上对自己实在是太严苛了,以至于对我们的自尊、信心和幸福感,都造成了不好的影响。

为什么我们大部分的女孩子,都会觉得自己丑?因为这个世界一直在贩卖美丽,制造关于丑的焦虑和恐慌。

详解用焦虑卖货千万的3大招

整形医院打双眼皮手术广告,相比之下自己的单眼皮似乎无精打采,维多利亚的秘密超模瘦出腹肌,自己的小腹面目可憎。这个世界不管女人怎么想,他们就是要不停地刺激你,让你焦虑,让你觉得自己这也不够美,那也不够好。

这就是现在的很多商业,包括各种自媒体正在做的事情,降低你的现实状态,制造恐慌,贩卖焦虑:不够美的焦虑、不够有钱的焦虑、不够年轻的焦虑,不够成功的焦虑……所以你要买买买,衣服鞋子化妆品,各种学习课程,你要终身美丽、终身学习,你要转角遇到更好的自己。

所以,贩卖焦虑是比贩卖欲望更划算的生意,更能收割话题和流量,更是稳赚不赔的买卖。

为什么这种贩卖焦虑的生意能屡屡得逞呢?

因为这是个互联网的时代,万事万物都在处在急剧变化之中。种种新技术、新行业随时在崛起,很多旧的、传统的行业随时在没落,每个人都有被取代的可能。所以,在不确定的情况下,焦虑是这个时代的必然产物。

另外,从心理学角度上说,焦虑是人类的一种基本情绪,具有持久性和不可自然消除的性质。当一个人感到焦虑时,他就会难受,会试图寻找各种方法来缓解焦虑。而且此时他的情绪被点燃了,是在线的,智商却往往是下线的,因此特别容易被商家利用。

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ok,我们了解了人为什么会焦虑以后,我们来想想经常被商利用的焦虑有哪些?或者说,你常常因为什么而感到很焦虑?

其实总结一下,最常见的两个焦虑大类,我觉得本质上就是2个,一个是金钱焦虑,一个是身份焦虑。在这两大类型的焦虑之下,又衍生出更多样式的焦虑。

详解用焦虑卖货千万的3大招

一. 金钱焦虑。不是有句话毒鸡汤说嘛,你所有的焦虑还不都是因为穷。成年人的世界里,判断成败的标准有很多,但最基本的门槛依然是,有钱!有没有一夜暴富的捷径啊??学啥可以年入百万啊?有什么办法能遏止财富缩水啊?可以说,没钱是最大的焦虑了。

二. 身份焦虑。这个时代,除了最顶层和最底层的人之外,每个人都在焦躁,而焦躁和核心,不仅仅是人们担心的金钱问题,更是背后的身份危机。

罗振宇在跨年演讲上说,“你必须飞速奔跑,才能留在原地。”简直就像一把刀扎进了中产阶级的心。事实上,如何留在原地,真的是当下中产阶级最大的身份焦虑。飞速奔跑,却寸步难行,名义上中产,实际上感觉和屌丝一样紧巴巴,随时可能滑落底层。

不中产,就屌丝。这中间没有任何缓冲地带。当“中产”二字的标准越来越高,你只有垫着脚,只有向前跑,才能停留在这个尚算体面的阶层。

所以,大多数人的焦虑都脱不开金钱焦虑和身份焦虑这两点。而金钱焦虑和身份焦虑带来的,是各种衍生的焦虑。

1. 竞争焦虑。你们觉得年薪七位数的职业经理人焦虑吗?你们觉得年薪30万的小leader焦虑吗?是的,他们都同样很焦虑,焦虑自己随时被替代,担心自己随时跌回年薪10万的行列。即使他们终日穿着名牌服装却战战兢兢,踏着3000元的鞋却如履薄冰。

我有个同事,有天晚上和我聊,说,安顿啊,我每天一觉醒来就在想阿何会不会哪天把我炒了。我说,嗯嗯,我也这种感觉。所以,别以为自己在职场上多混了几年就高枕无忧了,你的身后永远都是更年轻、更能干、更便宜、还不油腻的小年轻们在等着干掉你……

2. 年龄的焦虑。女生对年龄的焦虑很好理解,哪个女人不想永远保持年轻貌美、保持少女感呢?与衰老缠斗,可谓是我们女人终其一生的战斗,加油啊各位美少女战士。

男生的年龄焦虑也很好理解,这一天天的,年纪越来越大,会不会一事无成啊?啥时候才能迎娶白富美,走上人生巅峰?世界很快就是年轻人的,他们希望自己离开世界中心舞台的时间,尽量延迟一点。

3. 知识的焦虑。我们都经历过十年寒窗苦读,那时候坐在飘着秋叶的窗口,埋头看书一看就是一天,觉得内心丰富极了。可是现在的知识获取,以小时计啊。一本原本应该看10天的书,现在APP上的精华版,5分钟就能看完。

然而即使是这样我们一个月读了100本书,依然觉得知识不够用。我们必须还要买各种课程,订阅各种专栏,手机里必须下载至少3个知识类APP,成为付费会员,才能换得一点心理安慰。

类似这样的焦虑还有很多,比如颜值焦虑——这是个以貌取人的世界,我这么丑,连对象都没有,只能孤独终老了。比如人际焦虑——这社会好复杂啊,人心难测,我该咋办呢?还有教育焦虑,养个娃多难啊,我的娃不会输在起跑线上吧?安全焦虑,天天熬夜加班,会不会哪天我他妈就猝死了啊……

这就是当下时刻围绕在我们身边的焦虑,讲的我自己都觉得心累。这些焦虑对于我们来说是一剂剂毒药,让我们很难受,但对商人、营销人却是机会。制造“焦虑”就是他们核心的销售技巧。包括我们做知识付费的,焦虑点就是我们要挖掘的用户痛点和产品卖点。

详解用焦虑卖货千万的3大招

所以我在写营销文案的时候,首先要去分析产品,其次去分析目标人群,看看目标群体此处正处于哪种焦虑中,把这种焦虑拧出来,去刺激她,打痛她,然后在卖给她一个看上去能解决焦虑的方案。

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好的,前面我们讲了为什么大家会焦虑?焦虑分哪些类型?那么制造焦虑有哪些手段呢?所谓的制造焦虑,核心是制造“欠缺感”,兜售需求。方法可能有很多,我这里只介绍最常用,最管用的三个。

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所以我们第一个制造焦虑的办法就是对比法。没有对比,就没有焦虑。这种方法非常常见,因为它特别好使。对比法所营造的欠缺感,就是一种“别人有而自己没有”,或者“别人比我的更好”,或者“别人都在做,而你却不在做”的感觉。

详解用焦虑卖货千万的3大招

我胖,我不焦虑,因为身边的人跟我一样胖。我丑,我不焦虑,因为朋友们颜值在同一条线上。这时候,你说服他们去减肥美容是非常困难的,因为他们自我感觉良好。

但是,如果你的闺蜜突然去了趟韩国,换了张脸变成了那个经常吃饭的漂亮姐姐,被小鲜肉撩,你是不是瞬间感觉你们的友谊开始有塑料味了?

因为你开始认为你们不再是同一个群体了。那个比你还丑的妹子,现在有帅哥天天送鲜花,你连招呼都收不到,这才是你要开始变美的核动力。所以一个女孩子决心要变美绝对不是为了鸡汤文里面说的,转角遇到更好的自己,其实就是为了转角遇到更好的帅哥。

你们承认不?

同样的,如果你昨天的同事甚至是你的下属,忽然成为了你的上司,或者变为明天的老板,这恐怕是你最不能容忍的事,估计比炒鱿鱼还残忍。你和同事本来是同一个群体,现在他有了更高级的身份,这个身份,足够让你焦虑好几天。

真正的吸引力,不在于饼有多大,而是同等人群中有人吃得比我好。我们所有的努力,都是为了减少焦虑感,保住自己的身份、地位、面子。

好的,前面我们说过,用对比这一招制造焦虑非常好使,很多做文案的人经常用。用的时候有一点一定要注意,就是你用来对比的人物、故事或者案例,一定要让用户觉得,正是我所经历过的,和我所处的普通阶层是非常贴近的,甚至还不如我。

千万别动不动就举马云怎样怎样,范冰冰怎样怎样,雷军怎样怎样。你如果说,现实生活中一个大学生是怎样赚到比你工资还多的钱的?一个刚工作两年的同事是怎么做到总监级别的?身边的朋友是怎么在短时间内瘦了50斤的?甚至讲的是你自己一个中专生一开始摆地摊卖手机贴膜,后来通过运营公众号成为了月入10万+,比大学生还牛逼的暴发户的故事,马上就有感觉了对吧?

这就是关于对比这个制造焦虑的方法。下面,我们来说说另一个制造焦虑的方法——

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2.恐惧————“恐惧营销”也是一个很重要的,可以快速点燃用户焦虑情绪的营销策略。你要科学的去吓唬你的读者。

也就是说,通过制造压力,唤起他们的危机意识和紧张心理,告诉并让用户感觉到,如果不用我的产品,现在或者不久你极有可能你会面临种种威胁、风险。从而改变他们的态度或者行为。

比如我们经常看到类似这样的话:“不减肥,你就变成人人都嫌弃的胖子。”、“不读书,你就是个没有文化的野蛮人”、“不学习,那么时代抛弃你的时候,连招呼都不会和你打”、“弹钢琴的孩子,不会学坏。”……

这是因为当人感受到一定程度的恐惧时候,都会激活大脑中的“杏仁核体”,让人分泌更多肾上腺素,而肾上腺素回让人在短期内提高“注意力”和“记忆力”,让人从“放松”的状态脱离出来,更加留意周围的信息。

所以,这就是为什么当你说“弹钢琴让孩子学习更好”、“弹钢琴陶冶情操”的时候,母亲们不会留意文案信息,而一旦说“弹钢琴的孩子不会学坏”,就一下子激发了注意力。

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3.损失——它其实对应的是心理学上一个非常有意思的现象——叫损失厌恶。什么是损失厌恶呢?就是同样一个东西,你得到它时产生的喜悦,跟失去它时产生的痛苦相比,痛苦的感受会比喜悦更加强烈。

举个例子, 你今早出门的时候,捡到了一张100块的毛爷爷,估计今天你整天心情都会很好。但是晚上的时候,你发现你又把这100块弄丢了,这时候你的心情就有点上坟的感觉了。

但事实上,你今天并没有损失一分钱,你丢的钱是你早上捡到的本来就不属于你的钱。但你还是心情跟下雨了似得,甚至开始埋怨自己这么不小心……这两种情况对比,丢失100块带给你痛苦,会比你捡到100块给你带来的快乐,要强烈的多。

这就是损失厌恶。由于这种损失厌恶效应,人们往往不愿意放弃自己拥有的东西,包括觉得自己应该拥有的东西。很多商家就看透了这个心理机制,利用这个弱点搞营销。

我们做文案的,也要懂得利用这个人性的弱点。要让用户感知到,如果不用我的产品,你所拥有的某样东西就会消失。你现在无所作为的状态,就是在失去!

我们再来想象下这个场景,你在公司茶水间正在跟一个同事扯淡呢,忽然她说,我上周买了一只股票,结果大涨,3天就赚你两个月的工资。

而事实上,你同事的薪水还不如你。这时候你就没法淡定了,你会自动把同事口中的炒股高收益率,当成“你本来应该得到”的状态,认为你没去炒股是一种损失,所以真正激励去入坑的,实际上就是这种“失去心理”。

再比如,不参加减肥训练营,你就失去了一个变美的机会。护肤品最常用的:“留住20岁的自己。”比如某针对非本科学历工作者的职业培训:“不要失去,第二次改变命运的机会。”比如一门教你学习英语课程:“不要放弃一个用英语赚钱的机会”,比如阿何线下课招生文案,里面有一段写的是:“知识付费的时代机遇,可能一辈子也不会有第二次了。”

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好,以上就是关于“如何制造焦虑”的分享。希望大家听了以后不要只是觉得,营销人好可恶啊,靠制造焦虑的套路来赚钱。事实上,就像一枚硬币的两面,焦虑也有它非常积极的作用。因为焦虑其实是很容易激发出积极行为的。

比如,对知识焦虑而主动去阅读学习,对身材焦虑而去减肥健身,对容貌焦虑而去化妆美容。如果焦虑能够直接促使我们把自己变得更好,为什么不呢?

作者:安顿

来源:坤龙老师团队(ID:ikunlong)
从零开始学运营管理,互联网运营,网站运营,网络营销.新媒体运营

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