我们是如何被商家操控的

我们是如何被商家操控的

游戏圈的运营,每天干得事跟传统行业的销售并无二致,在营收KPI的压力之下,绞尽脑汁的设计运营活动,思考营收节奏,挖掘产品付费点……简单来说就一个问题,如何让用户花钱?

我曾经面试过很多工龄5年以上的游戏运营,一讨论到这个问题,回答里冒出的尽是:每日消费任务,低价折扣,双倍返利,阶梯消费送礼包,随机抽奖开箱子,大转盘,满X减Y,满X赠Y,第二件半价再送XXX,限量限时限资格,团购,A+B捆绑出售,优惠券打折卡……

面对这种问题向来的解法,大多数都是找到同类型行业前二的游戏竞品,研究他们的运营活动,照着他们的方案和节奏来,自然就八九不离十。

诚然,模(chao)仿(xi)别人是一种快速解决问题的方法,但是有一天我们运营的游戏成为了行业里细分领域的龙头老大,难道还要去看那些做得比我们差的?上班就是每天看竞争对手做什么?然后抄人家?可曾有人想过这些方案、设计、套路背后的规律和底层逻辑?

此前一直在各种文章里面强调建立销售的意识形态,比如说:

  • 要了解用户需求,从行为中挖掘付费点。
  • 要研究竞品,体验其他运营活动的节奏和方式。
  • 要有好的付费习惯,思考自己每次付费前是哪些原因打动了我们。

下馆子的时候留意,路过某处商店的时候留意,逛电商网站的时候留意……多向电商和传统行业学习,归纳总结,研究人们为什么会在这个上面花钱。

但是意识形态终归是意识形态,这些东西靠经历,靠感悟,靠联想……一个人的经历终归是有限,除了观察生活外,我们还有没有其他的方式去提升自己的专业能力。

答案自然是学习。

我们很幸运生活在这个时代,经过很多年的知识积累,体系传承,跟销售有关的知识已经形成了一个系统的学科,书本里藏着无数经典的商业案例,只用下一点苦功,就能够系统性掌握知识。

基于此,所以我们不妨升级一下问题:

1、究竟有多少种销售方式让用户把钱放进公司的口袋?

2、如何让用户心甘情愿的购买我的产品、内容、服务、体验?

第一个问题,直白点就是世界上已经发明了多少种让用户花钱的方式。这些方式背后的具体成因,经济运行的规律是怎样,如何用在我们的游戏设计之中,弄清楚了规律,将来无论做任何一个领域,自然就能够依据底层知识创造出无数的创新打法。

第二个问题,直白点就是如何快速打动用户,让他们心甘情愿地爽快花钱。任何一种销售方式就仅仅是方式,这不是用户付费的理由和原因,技巧核心在于说服,属于心理学和行为学的知识范畴。

想要回答这两个问题,背后必然是运用到很多的底层知识。

来,让我们看看下面的一些词汇:双边市场、差异定位、定价策略,定倍率、价格战、边际成本,库存周转率,价格歧视,三级分销,用户视角,复利效应,沉没成本,价格锚点,损失规避,互惠,喜好,权威,社会认同……

这些名词都是经济学、心理学和行为学里面的一些概念,当我们遇见这些名词的时候,我们都能讲得出来,说出个一二三,但问题的本质是,我们每天的工作和生活里,是看到他们才能想起来,还是遇见问题的时候这些知识会主动冒出来,并主动帮助我们解决问题。

我想,对于绝大多数人而言,我们知道的,也仅仅是我们以为自己知道了而已。我们绝大多数人的认知层次无法提升,都是在于对于概念的一知半解,看起来一直在努力,其实是在原地打转。

判断自己学习一个知识是否掌握,取决于自己如何运用,通过总结归纳,转化为自己的知识,形成科学的套路,将来不管在哪个领域,哪个岗位,都有足够多的价值。

真正掌握了知识以后,当我们再看到生活中各种各样销售场景的时候,会自然而然地进入到一种状态:

1、不由自主的发现这种销售行为背后用了那些策略和技巧。

2、不由自主的能够发现对方的问题,然后尝试并改进它。

基于此思路,笔者阅读了大量的书籍资料,总结出了一系列销售相关知识点,将传统行业,互联网行业里的那些资料案例,与游戏行业里的一些场景相互融合,思考如何去应用拓展,并尝试把这些方法套用到自己的产品运营与设计中。

笔者做的仅仅是对先哲们留下来的知识财富进行了总结、归纳以及翻译工作,穷尽可能,让各位读者理解每一种商业行为背后的经济规律与底层逻辑,继而建立自己的运营技能树。只有通过不断学习研究前人的案例,然后形成自己的知识体系,如此才能够对得起自己的专业。

经济学指导下14种销售方式

做运营,成为一个大奸商其实是一个褒义词,要成为顶级的奸商,在生活中面对的所有的商业形式都应该去找到经济学原理去解释,研究金钱是如何从用户的口袋里流到企业的口袋里的,然后尝试去思考能不能在自己的游戏中加以应用。

尽我所能,目前我只列举了14种现实生活中的销售方式,然后去思考哪些能被应用于游戏之中。

我们是如何被商家操控的

出于KPI的压力,起初关注的重点自然是考虑如何为公司挣钱上了。在学习的过程中,发现并非所有的销售方案都适用于营收,有些更适用于游戏设计(活跃/留存方向)。

打动用户行为10种影响力技巧

在很多的销售场景我们发现,即使是大家使用同一种销售方式,为什么有些人能行,有些人不行呢?原因还是在影响力技巧上。

销售方式指的是商家采用哪种方式让用户去花钱。

影响力技巧就是我们如何说服用户完成花钱的行为。

即:在任何销售方式下,我们都能够灵活运用各种技巧,解决用户的购买意愿

我们是如何被商家操控的

了解了这些技巧的底层逻辑之后,就能够在生活中加以留意,真正从被商家套路的消费者转化为商家视角,揣测自己和他人花钱前后的心理动机。

很多人说,所有的技巧都敌不过走心,我们应该清晰的认识到这这是一句鸡汤,走心仅仅是个人的一厢情愿,只有真正掌握了技巧才能够更好的帮助我们完成走心这一初衷。

作者:饭大官人

从零开始学运营管理,互联网运营,网站运营,网络营销.新媒体运营

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