互联网电商B2C/B2B平台运营能力模型及策略体系

主流的互联网电商平台覆盖B2C和B2B两种,由于两种平台本身的业务模式、目标客群、产品架构和功能流程的不同,导致B2C和B2B在整体平台运营策略和能力模型上截然不同。

基于互联网用户、产品、渠道、触点特性,进行四维匹配,区分平台现有业务,配置分类个性化标签,实现产品营销推广的精准化和客户有效转化,对标签化活动和互联网业务进行沉淀及快速复制。

互联网客户、产品和渠道形成的价值闭环服务链,注重用户、产品与渠道的匹配,每一个互联网用户在不同渠道对不同产品的诉求都不一样,每种承载的渠道本身有其自身的特点,就要求产品根据不同渠道的特性针对性向特定的目标群体进行定向推送。

互联网产品运营能力差异化体现

互联网平台运营的阶段性目标

B2C平台的运营能力模型及策略

基于来访用户的行为轨迹,从新用户引导注册、爆款热销产品推荐、高客单价产品引导到老客户二次营销,建立商城客户全流程营销,提高用户转化和购物频次

B2B平台的运营能力模型及策略

B2B平台运营核心策略

(1)企业商城运营团队组织架构调整细分,依据平台行业配置专属行业运营人员,专注行业企业实际需求调研和需求解决方案提供,以行业企业线下供应采购案例为切入点,采取行业企业高层宣讲会、网络贸易发展趋势和优势介绍、帮助企业搭建网络渠道、引导企业线上交易的方法,由浅入深、逐步引导、培育行业企业网络交易行为;

(2)跟踪平台行业企业供应信息,从采购信息中匹配供应信息,定位行业供应企业,及时为行业企业提供高度吻合匹配的意向采购推荐信息,并撮合成交;采取平台系统自动智能匹配推送+人工定期采购意向筛选推荐方式,提供专业服务;

(3)定期策划针对特定行业的线下供求对接会,最好以行业转季、节日等时间节点为切入点,组织大型线下供求对接会,参与对接会供应企业必须为平台认证会员,采购商面向线上线下有采购意向的行业客户,定期为行业企业提供具有高质量意向的采购客户;

(4)企业商城运营的重点在于吸引大量高质量的采购商到平台发布采购信息,前期侧重采购商的引入和招商,并制定完善的采购商入驻优惠政策和简洁流程,在形成平台“采购信息:供应信息=3:1”的基础上,通过平台和人工需求对接引导,即可进入平台的良性循环。

发展方法:B2B企业商城发展以“采购商海量采购信息”为核心,依据行业专属运营人员,深入线下行业企业实际采购需求,洽谈并通过企业不同层次人员的宣讲介绍,由浅入深,逐步引导其将线下的采购需求发布到线上平台(前期由运营人员协助发布),并制定各种采购商入驻优惠政策,刺激吸引采购商进驻并发布采购信息,在平台高质量采购信息汇集到一定程度,行业供应商企业会自然进驻,形成行业良性生态圈。

发展路径和建议:

企业商城发展路径分为三个阶段:第一阶段为上线一年到两年内,属于信息汇集期,即平台通过各种线上线下营销推广方式,吸引采购商和供应商入驻平台并发布供求信息,待供应信息与采购信息量比例为1:3时,供求信息量基数至少在5000以上,处于平台基础数据积累期;

而后即进入平台的第二发展阶段(上线第二年到第三年),属于交易撮合、销售额快速提升期,此阶段工作重点在于基于供应链上下游企业需求匹配并自动推送,通过系统+人工方式推送并撮合供求信息企业成交,同时策划组织线上线下各种供求对接会,将采购商与供应商需求通过展会形式进行直接对接,形成平台供应链整体解决方案。(此阶段开始基于第一阶段积累的数据,向行业标杆企业提供订单融资、仓单融资、供应链融资等金融服务)

第三阶段即属于信用支付、金融业务膨胀期(上线第三年开始),通过前期基础数据的积累和供应链上下游交易撮合,已经建立起企业商城不同行业客户的信用等级数据,因此可以面向行业企业提供不同额度的信用贷款、供应链融资、交易流水贷款等多种形式的金融服务,此阶段重点在于建设和完善平台金融产品的服务流程和规则,创新金融产品。

作者:刘永平 ,微信公众号:互联网金融干货。

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